Как написать бизнес-план для интернет-магазина?

1. промедление
2. Бережливый бизнес-план
3. Проблемы наших клиентов
4. Решение проблем
5. Ключевые показатели
6. Ключевые коммерческие предложения
7. Конкурентное преимущество
8. Каналы для достижения клиента
9. Сегменты клиентов
10. Структура затрат и доходов
11. Что кроме Lean Business Plan?
12. Анализ конкуренции / ориентир
13. SWOT-анализ
14. План выручки за первый год работы магазина

Готовясь к этой статье, я натолкнулся на забавную цитату: « Бизнес-план - это документ, в котором говорится, что вы должны подготовить потенциального инвестора, а затем никогда его не читать ». Я согласен на 100% с тем фактом, что занятый бизнесмен не успеет просмотреть 30-страничный типовой бизнес-план , но вряд ли кто-то будет делать таким традиционным образом. Этот документ - нечто большее - это ваш план действий, анализ рынка, маркетинговая стратегия и анализ финансовой ликвидности в одном . Независимо от того, ищете ли вы инвестора или просто планируете открыть собственную электронную коммерцию - создайте ее в начале пути, и в будущем вы избежите многих проблем. Посмотрите, как написать бизнес-план для интернет-магазина.

промедление

Прежде чем мы перейдем к существу дела, я хотел бы немного поговорить о промедлении (в противном случае откладывать вещи во времени). Существует много форм этого явления - мы можем решить убраться дома, чтобы вам не приходилось заниматься написанием статьи или смотреть телевизор, объясняющий, что это момент отдыха в напряженной неделе. Однако иногда мы можем откладывать дела, выполняя, казалось бы, важные задачи. Примером такого действия в электронной коммерции может быть поиск вдохновения для пакетов Pinterest, прежде чем заказывать продукты. Или подготовка отличных описаний, когда мы подготовили хорошие версии. Разумность таких действий зависит от ситуации, но во многих случаях это подсознательная попытка избежать обязательства . Точно так же это может быть с созданием бизнес-плана - легко попасть в ловушку, где в течение нескольких недель мы готовим документ, описывающий нашу деятельность максимально подробно, и таким образом откладываем его начало.

Я отмечу - план действителен. Это позволит вам увидеть весь путь - где вы находитесь, где вы хотите быть и как туда добраться . Тем не менее, нужно подходить к предмету осознанно и поставить быстрый (что не значит плохо сделанный) анализ. Это должен быть инструмент, а не препятствие. Вот почему в сегодняшней статье я остановлюсь на так называемых Lean Business Plan (или Lean Canvas ). Для тех, кто не знает английского, слово Lean может означать несколько вещей, но в этом случае их следует понимать так же, как и в случае постного мяса - постного мяса. Это сокращенная экономическая версия бизнес-плана . Я добавлю к ней несколько вещей, но в основном - мы сосредоточены на том, чтобы не тратить недели на анализ бизнес-плана и на то, как извлечь из него максимальную пользу.

Бережливый бизнес-план

Давайте начнем с того, как выглядит Lean Business Plan. Ниже вы найдете его структуру, вы также можете использовать готовый лист, который я поделился здесь.

Проблемы наших клиентов

Помните - не так много людей ждут вашего бизнеса. Есть много людей, которые что-то мешают. Решите их проблему, и они придут (почти) в одиночку. Google решил проблему легкого поиска контента в интернете, Huawei удовлетворила потребности людей, ищущих хорошие, но недорогие телефоны. Volvo удовлетворяет потребность в безопасности, стиль Alfa Romeo, а Lamborghini - престиж. Большинство предприятий решают некоторые проблемы своих клиентов - если они не случаются - они вымирают. Примером могут служить конференции по электронной коммерции, которые в настоящее время перестали (в основном) удовлетворять потребность в распространении знаний и сосредоточились скорее на возможности установления деловых контактов. Есть лучшие решения для этого, поэтому они медленно, один за другим, перестают существовать (чтобы было ясно - в настоящее время конференций больше, чем когда-либо прежде, но их качество среднее, и к ним приходит меньше людей).

Итак, какие проблемы может решить ваш интернет-магазин?

1. Предоставление высококачественной продукции, которая обычно имеет гораздо более высокую цену из-за необходимости показа в оффлайн-салонах;
2. Доставка настраиваемых продуктов, с возможностью увидеть, как будет выглядеть продукт;
3. Автоматизировать покупки и сэкономить время;
4. Доступ к базе знаний по продукту;
5. Доступ к сообществу людей со схожими вкусами / схожими интересами;
6. Возможность экономии денег;
7. Возможность покупки товаров, недоступных на рынке;

Это хорошо, чтобы написать мин. 3 проблемы, которые мы хотим решить с помощью нашего бизнеса. Давайте возьмем магазин для примера https://wszystkieuchwyty.pl , Какие проблемы он пытается решить для него?

1. Доступ к высококачественным продуктам, которых нет на польском рынке;
2. Предоставление некоторых дизайнерских элементов дома, не ломая копилку (проще купить набор кухонных ручек за 600 злотых, чем потратить несколько тысяч на новые фасады);
3. Потребность в безопасности - благодаря 30-дневному возврату;

Итак, какие проблемы хочет решить ваш магазин?

Решение проблем

Поскольку мы уже определили проблемы клиентов, к которым мы хотим обратиться, пришло время найти способ их решения. Мы можем, например, предложить следующие элементы:

1. Магазин будет иметь ассортимент только от шведских производителей, для которых на Скандинавские страны приходится 90% общего объема продаж;
2. Предлагаем наборы, состоящие из 4 ручек, по акционной цене или по сниженной цене в зависимости от количества проданных ручек. Мы также можем ввести интервью с архитекторами интерьера, чтобы развивать дизайнерский бренд;
3. Мы уже можем сообщить вам о 30-дневном возврате на главной странице, кроме того, разместите такую ​​информацию на карточке товара. Также возможно установить систему RMA, позволяющую легко сообщать о возвратах;

Ключевые показатели

Если вы не знаете, что такое ключевые показатели эффективности, тогда я предлагаю вам прочитать это или это Статья.

Вкратце, это измеримые элементы, которые мы хотим отслеживать, чтобы знать, находимся ли мы на пути к успеху. Для каждого магазина они будут выглядеть по-разному - стоит подумать, какие ценности для нас наиболее важны и почему. В случае магазина https://wszystkieuchwyty.pl Известно, что люди, которые покупают ручки и дверные ручки, делают это не очень часто, поэтому нет смысла измерять постоянных клиентов. Имеет смысл измерить среднее значение корзины, количество записей в команде (из дизайнерских блогов, Pinterest, Houzza и т. Д.) Или количество возвратов.

Если вы хотите пойти еще дальше, вы также можете принять значения, которые должны принимать эти показатели - таким образом, вы сможете узнать, достигли ли вы своих целей или нет.

Ключевые коммерческие предложения

Пришло время для уникальных торговых предложений (USP), которые выделяются из вас - то есть элементов, которые будет предоставлять ваш магазин, но которых обычно нет на рынке, - которые заставят покупателей захотеть делать покупки в вашем магазине. Примеры USP:

1. Бесплатная доставка;
2. Длительный срок окупаемости;
3. Доставка в течение 24 или 48 часов;
4. Самый большой выбор на рынке;
5. Лучшие цены на рынке;
6. Произведено в Польше;
7. Поддержка благотворительной организации;
8. 99,8% довольных клиентов;
9. Только 0,2% возвратов за год;
10. Удовлетворение гарантировано, или мы вернем деньги;
11. Лучшее обслуживание клиентов на рынке;
12. ручная работа;

Хорошо найти 3-5 ценностей, которые являются отличительными чертами вашего магазина. Также стоит сообщить об этих ценностях, как на домашней странице, так и в маркетинговых кампаниях;

Конкурентное преимущество

Это один из самых трудных моментов для определения - здесь вы должны ввести одно (или более, если вы можете) значение, которое дает вам конкурентное преимущество - то, что нет конкуренции, или что-то, что соревнование будет трудно воспроизвести, давая вам шанс выиграть на этом рынке.

Я думаю, что это один из самых важных моментов, который имеет право влиять на успех вашего бизнеса - в эпоху тысяч существующих интернет-магазинов трудно найти нишу, которая еще не разработана. Тем не менее, вы все еще можете доминировать над ним благодаря конкурентному преимуществу.

Например, трудно быть успешным на насыщенном рынке ноутбуков, но, возможно, есть кто-то, у кого есть патент или инновационная технология, которая делает чехлы и карты водонепроницаемыми. Затем он может создать свою собственную нишу для устойчивых к атмосферным воздействиям ноутбуков (например, для путешественников). Другим примером может служить магазин с соусами, в котором благодаря партнерству с большой сетью ресторанов появилась бесплатная реклама.

Найти конкурентное преимущество вашего магазина - трудная задача, требующая творческого мышления и хорошей идеи. Однако он может определить, будет ли ваш магазин одним из ста или более.

Каналы для достижения клиента

Этот момент не что иное, как маркетинг . Какой план вы хотите сообщить своим клиентам о вашем магазине и продуктах, которые вы продаете? Будет ли это отлично работающий канал YouTube, страница в Facebook, блог с советами или, возможно, офлайн-реклама? Или, может быть, вы планируете вступить в партнерские отношения с физическими магазинами и выставлять часть своего ассортимента в торговых центрах? Стоит учесть, сколько мы хотим потратить на маркетинг в течение месяца и сколько записей / продаж мы ожидаем взамен. Тот факт, что поле для ввода контента небольшое, не означает, что анализ, предшествующий этому контенту, должен быть одинаково маленьким.

Сегменты клиентов

Мы подходим к месту, где наша задача определить профили наших клиентов. Учитывая, что мы только открываем магазин, мы не можем полагаться на свои собственные данные, но мы можем прочитать много интересных статей и исследований о нашем рынке . Мы также можем посетить наши сайты конкурентов и попытаться определить их цель. Мы также можем подойти к теме творчески и просто предположить, что люди могут заинтересовать покупками в нашем магазине.

Допустим, мы продаем палатки. Мы можем с уверенностью предположить, что есть как минимум 3 профиля людей, которые будут нашей целью:

1. Клиенты в возрасте 18-35 лет, которые любят путешествовать, ищут ценовые возможности, вероятно, идут в палатку с друзьями или другой половиной. Для них важны простота размещения палатки, хорошая изоляция от внешних элементов и простота сборки. Чаще всего они покупают палатки для 2 человек и имеют бюджет в 300-400 злотых. Они скорее будут путешествовать машинами, поэтому вес не будет иметь значения. Дополнительный продукт - надувной матрас + автоматический насос.
2. Клиенты в возрасте 14-21 лет, которые пойдут с друзьями на костер. Они будут спать в больших группах, поэтому им будут интересны палатки из 3-4 человек. Качество и скорость раскладывания для них менее важны, цена - это ключ. Больше всего их будут интересовать товары в ценовом диапазоне 150-250 злотых. Путешествовать обычно будут поездами - вес важен. Дополнительным продуктом может быть пенная прокладка.
3. Специалисты-клиенты - с гораздо большим бюджетом, порядка 1000-2000 злотых. Однако им нужна гарантия водонепроницаемости, легкости складывания, небольшого размера после складывания (чтобы можно было присоединиться к рюкзаку). Они также должны быть проверены в «полевых» условиях (например, высокая устойчивость к ветру). Дополнительными продуктами могут быть специализированные фонарики, резервуары для воды, коврики для изоляции пола и быстросохнущие полотенца.

Каждый из этих профилей позволит нам планировать маркетинговые кампании, описания продуктов, соответствующие фотографии и даже макет нашего магазина. Из приведенных выше описаний можно сказать, например, что стоит иметь атрибуты: размеры после складывания, сопротивление ветру, легкость складывания, степень непроницаемости или вес.

Структура затрат и доходов

Наконец, мы достигли нижней части таблицы, где нам нужно указать ожидаемые затраты и доходы . Когда дело доходит до затрат, стоит трижды подумать, включили ли мы их все - легко забыть о некоторых основных элементах. Здесь вы должны найти, среди прочего:

1. Стоимость офиса / склада;
2. Цена платежного шлюза;
3. Стоимость доставки (если мы ее несем);
4. Стоимость персонала (включая нас);
5. Расходы, связанные с маркетингом;
6. ZUS и налог;
7. Лицензии на любые программы, которые нам нужны - склад и система учета, программа обработки фотографий, программа для управления социальными медиа-каналами;
8. Цена лицензии SaaS или стоимость сервера;
9. Стоимость разработки (поддержка программирования);
10. Стоимость продукции;

В случае доходов стоит рассмотреть две версии: оптимистическую и пессимистическую. Например, мы проанализировали наше соревнование и видим, что оно имеет 100 000 просмотров similarweb.com , Можно предположить, что средняя конверсия составляет 1%, что означает 1000 заказов в месяц. Мы также видим, что 30% их трафика приходится на органический трафик, которого у нас не будет в начале, поэтому стоит немедленно снизить наши ожидания до 70 000 сессий в месяц. Кроме того, мы новый магазин, в котором нет постоянных клиентов, нам также не хватает уверенности. По этой причине мы предполагаем оптимистическую версию: 10 000 сессий в месяц и пессимистическую версию 5 000 в месяц.

Следующим шагом является расчет цены продуктов - как стоимости, за которую мы хотим их продавать, так и наценки, которую мы будем иметь на продукт. Эта маржа будет определять, сколько мы заработаем на данном продукте. Мы также можем рассчитать среднюю маржу для наших продуктов или выбрать несколько типичных примеров.

После преобразования предполагаемой средней корзины, прибыли от продуктов и предполагаемого количества записей мы можем рассчитать, что в среднем за месяц можно ожидать, например, 9 000 злотых в оптимистической версии и 3 500 злотых в пессимистической версии. Мы также можем определить, сколько продуктов мы должны продать, чтобы покрыть наш финансовый вклад в бизнес.

Что кроме Lean Business Plan?

Это конец Lean Business Plan , или если вы предпочитаете Lean Canvas . Легко оперировать теоретическими ценностями, но гораздо сложнее составить такой бизнес-план в реальности. Несколько инструментов поставляются с помощью более традиционного подхода к созданию бизнес-планов (30 страниц, которые никто не читает).

Анализ конкуренции / ориентир

Вы вкладываете тысячи, если не десятки тысяч в свой магазин. Было бы глупо, если бы оказалось, что на рынке есть три магазина, которые продают одни и те же продукты по более выгодным ценам, чем вы можете предложить. Было бы одинаково глупо, если бы выяснилось, что одно из ваших ключевых предложений по продаже - это доставка за 3 дня, когда конкуренты предлагают ее в один день. Анализ конкуренции также позволит вам изучить, что может быть важно для ваших будущих клиентов. Посмотрите, что ваши конкуренты предлагают, чтобы узнать, что ищут ваши клиенты. В конце концов, они работают дольше на этом рынке и приспособили (вероятно) магазин к потребностям покупателей. В одной из следующих статей я планирую описать, как приблизиться к эталону и проанализировать конкуренцию, чтобы получить как можно больше информации о рынке.

SWOT-анализ

Другим полезным инструментом является SWOT-анализ (от слов: Сильные / Слабые стороны / Возможности / Угрозы или Сильные страницы / Слабые стороны / Возможности и Угрозы). Подготовка такой матрицы может открыть вам глаза на элементы, которые не будут видны с первого взгляда. Результаты анализа могут быть использованы для заполнения большинства полей в лист.

План выручки за первый год работы магазина

Учитывая, что вы знаете приблизительные затраты на маркетинг, продукт, работу или лицензию. Вы также можете установить оптимистичные и пессимистичные показатели продаж каждый месяц, вы можете создать план доходов на первый год работы магазина. Благодаря этому вы увидите, сколько вы можете ожидать заработать, когда начнете зарабатывать деньги в магазине, и сколько вам придется вложить в него.

Такое сопоставление также является идеальным инструментом для управления финансовыми целями магазина - достаточно один раз в месяц сравнивать свои результаты с предполагаемыми значениями - вы сможете точно увидеть, развивается ли магазин лучше, хуже или таким же, как вы его настроили.

Таким образом, вы создали свой бизнес-план. Что он тебе сказал? Поддерживаете ли вы решение, что вы хотите войти в этот бизнес? Насколько быстро к вам должны обращаться инвестиции? Что выделит ваш магазин? Удачи!

Похожие

Комментарии